Jak pozyskaliśmy 3,2 mln zł dla startupu medycznego w 112 dni

Bałagan w papierach to wyrok dla inwestora

Pierwszego dnia naszej pracy, dokładnie 14 lutego 2024 roku, Jakub przyniósł nam segregator, który zawierał 147 stron nieuporządkowanych notatek, faktur i szkiców umów. Dla funduszu Venture Capital taki widok to czerwona flaga. Inwestorzy nie kupują tylko wizji, oni kupują porządek i przewidywalność. Musieliśmy w 72 godziny posegregować te dane i wyciągnąć z nich to, co najważniejsze. Okazało się, że struktura udziałów była wadliwa – Jakub miał tylko 43% firmy, reszta należała do aniołów biznesu, którzy nie wnosili już żadnej wartości. To był pierwszy problem do naprawienia.

Liczby nie kłamią – z taką strukturą nikt by nie zainwestował ani grosza. Przez kolejne 10 dni prowadziliśmy twarde negocjacje z dawnymi wspólnikami, aby przywrócić Jakubowi kontrolę nad spółką. Udało się to zamknąć 24 lutego, kiedy to Jakub odzyskał pakiet 62% udziałów. Bez tego kroku cała reszta procesu nie miałaby sensu. Inwestor musi widzieć, że założyciel jest zmotywowany i ma realny wpływ na to, co dzieje się w firmie. Dopiero wtedy mogliśmy usiąść do tworzenia modelu finansowego, który przetrwa starcie z analitykami funduszy.

W Tatry Strategy Group, działającej od czerwca 2017 roku, nauczyliśmy się, że pośpiech jest gorszy od braku kapitału. Sprawdzamy fakty w 48 godzin i nie pozwalamy, by jakiekolwiek niedomówienie wyszło na jaw podczas spotkania z funduszem. W przypadku MediLink musieliśmy udowodnić, że ich koszt pozyskania klienta (CAC), który wynosił 34,20 zł, jest realny i skalowalny. Przeanalizowaliśmy 12 miesięcy kampanii marketingowych, co zajęło nam 5 dni roboczych, ale dało pewność, której Jakubowi wcześniej brakowało.

Inwestorzy nie kupują tylko wizji, oni kupują porządek i przewidywalność. Bałagan w danych to najszybsza droga do odrzucenia wniosku.

12 slajdów bez lania wody

W marcu 2024 roku odstawiliśmy na bok wszystkie piękne opisy i skupiliśmy się na konkretach. Przygotowaliśmy prezentację, która miała dokładnie 12 slajdów. Wycięliśmy z niej każde słowo, które nie niosło ze sobą twardych danych. Zamiast pisać, że produkt jest przełomowy, pokazaliśmy wykres wzrostu liczby użytkowników o 22% co miesiąc od września 2023 roku. Skupiliśmy się na tym, że w Polsce jest 1,4 mln pacjentów z cukrzycą, którzy mogą korzystać z czujników MediLink. To był konkret, który budował wiarygodność u każdego, kto czytał dokument.

Konkret zamiast teorii to nasza główna zasada przy budowaniu teaserów inwestycyjnych. Slajd numer 4 pokazywał marżę jednostkową na poziomie 67%. To była liczba, przy której inwestorzy z funduszu Orzeł Capital zatrzymali się na dłużej podczas pierwszego spotkania 12 marca. Musieliśmy być gotowi na pytania o każdy grosz wydany na produkcję jednego czujnika w fabryce pod Częstochową. Przez trzy dni ćwiczyliśmy z Jakubem odpowiedzi na najtrudniejsze pytania, symulując agresywne przesłuchanie. Wiedzieliśmy, że ma tylko jedną szansę, by zrobić dobre wrażenie.

Częstym błędem startupów jest ukrywanie wad produktu. My zrobiliśmy odwrotnie. Na slajdzie 9 pokazaliśmy największe ryzyka, w tym konkurencję z Chin i możliwe zmiany w przepisach medycznych. To zbudowało zaufanie. Inwestorzy zobaczyli, że zespół Tatry Strategy Group oraz założyciel MediLink twardo stąpają po ziemi. Nie obiecywaliśmy podbicia całego świata w rok. Obiecaliśmy zdobycie 5% polskiego rynku w ciągu 18 miesięcy. Taki plan był wiarygodny i poparty analizą 423 punktów sprzedaży, z którymi Jakub miał już podpisane listy intencyjne.

21 spotkań w 4 miastach

Prawdziwa walka zaczęła się w kwietniu. W ciągu 22 dni roboczych odbyliśmy 21 spotkań z funduszami w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu i Poznaniu. To był maraton, który wymagał od Jakuba pełnego skupienia. Średni czas trwania spotkania to 1 godzina i 14 minut. Z każdego z nich wyciągaliśmy wnioski. Po spotkaniu w Warszawie 4 kwietnia zmieniliśmy jeden slajd dotyczący strategii wyjścia z inwestycji, bo zobaczyliśmy, że inwestorzy z tej grupy szukają szybszego zwrotu z kapitału. Idziemy prosto na szczyt, ale czasem trzeba lekko skorygować szlak, by nie utknąć na ścianie.

Najtrudniejszy moment przyszedł 18 kwietnia, kiedy jeden z dużych funduszy z Berlina zaproponował nam finansowanie, ale na warunkach, które były upokarzające. Chcieli 40% firmy za 1 mln zł. To wyceniłoby MediLink na zaledwie 2,5 mln zł. Razem z Jakubem podjęliśmy decyzję o odrzuceniu tej oferty w ciągu 47 minut od jej otrzymania. Wiedzieliśmy, że nasza praca jest warta więcej. Liczby nie kłamią – przychody spółki rosły szybciej niż ich oczekiwania co do oddania kontroli. To był ryzykowny ruch, bo w kasie MediLink było już pusto, ale opłacił się dwa tygodnie później.

Z tych 21 spotkań uzyskaliśmy 3 dokumenty zwane Termsheet, czyli wstępne deklaracje inwestycji. Wybraliśmy ofertę funduszu z Krakowa, który zaoferował 3,2 mln zł za 20% udziałów. To była uczciwa cena, która pozwalała Jakubowi zachować kontrolę nad kierunkiem rozwoju firmy, a nam dawała budżet na skalowanie produkcji. Umowa została wstępnie zaakceptowana 5 maja 2024 roku. Wtedy zaczął się najbardziej wyczerpujący etap: badanie kondycji firmy, czyli due diligence.

Odrzuciliśmy ofertę z Berlina w 47 minut. Wiedzieliśmy, że MediLink jest wart więcej, a liczby nie kłamią – wzrost o 22% miesięcznie to argument nie do zbicia.

Due diligence czyli rentgen firmy

Fundusz wysłał zespół czterech analityków, którzy przez 3 tygodnie sprawdzali każdy dokument, każdą fakturę i każdą umowę o pracę. Sprawdzamy fakty w 48 godzin, więc na każde ich zapytanie odpowiadaliśmy niemal natychmiast. Łącznie musieliśmy dostarczyć odpowiedzi na 89 szczegółowych pytań technicznych i prawnych. W tym czasie Jakub nie spał zbyt wiele, ale nasza rola w Tatry Strategy Group polegała na tym, by zdjąć z niego ciężar formalności. Zorganizowaliśmy wirtualny pokój danych z 42 folderami, w których wszystko było poukładane chronologicznie.

Kluczowym momentem było sprawdzenie patentów na czujniki. Analitycy podejrzewali, że jedno z rozwiązań może naruszać prawa innej firmy z USA. Musieliśmy w 4 dni ściągnąć opinię od rzecznika patentowego z Warszawy, co kosztowało nas 12 400 zł, ale rozwiało wszelkie wątpliwości inwestora. To była inwestycja, która uratowała deal. Bez twardych dowodów na piśmie, fundusz wycofałby się z rozmów. Konkret zamiast teorii uratował nas po raz kolejny. Inwestorzy docenili naszą szybkość i to, że nie próbowaliśmy niczego koloryzować.

W ostatnim tygodniu maja sprawdzano już tylko finanse. Analitycy wyliczyli, że MediLink może osiągnąć próg rentowności w marcu 2025 roku, co pokrywało się z naszymi wcześniejszymi obliczeniami z błędem wynoszącym zaledwie 3%. Taka dokładność w planowaniu finansowym zbudowała ostateczny fundament pod podpisanie umowy inwestycyjnej. 28 maja otrzymaliśmy zielone światło od komitetu inwestycyjnego funduszu. Zostały już tylko formalności u notariusza w Krakowie, które zaplanowaliśmy na początek czerwca.

Finał przy Krupówkach

5 czerwca 2024 roku, dokładnie w 112. dniu od pierwszej wizyty Jakuba w naszym biurze przy ul. Krupówki 14 w Zakopanem, podpisaliśmy finałowe dokumenty. Runda opiewała na 3 200 000 zł. Przelew został zlecony tego samego dnia o godzinie 14:15. Dla MediLink oznaczało to przejście z trybu walki o przetrwanie do trybu agresywnego wzrostu. Zatrudnili 6 nowych inżynierów w ciągu pierwszego miesiąca po inwestycji. My natomiast mogliśmy odznaczyć kolejny sukces w naszej historii, która zaczęła się we wrześniu 2016 roku.

Dla nas ten projekt był potwierdzeniem, że polskie startupy medyczne mają ogromny potencjał, jeśli tylko potrafią rozmawiać językiem liczb. Jakub nie jest już tylko wynalazcą, stał się prezesem z prawdziwego zdarzenia, który rozumie swój rachunek zysków i strat. Tatry Strategy Group od tamtej pory obsłużyło już 423 klientów, ale sprawa MediLink pozostaje dla nas wzorem tego, jak determinacja połączona z twardymi danymi prowadzi na szczyt. Nie używamy pustych haseł, my po prostu dowożymy wynik, na który umawiamy się z klientem na starcie.

Dziś, patrząc na MediLink, który sprzedaje swoje czujniki w 87 aptekach na południu Polski, wiemy, że te 112 dni było warte każdej minuty stresu. Ich sukces to nasza najlepsza wizytówka. Średni czas odpowiedzi w naszym biurze to wciąż 2h 14min, bo wiemy, że w biznesie czas to jedyna rzecz, której nie da się dokupić. Jeśli masz produkt, ale nie masz kapitału – przyjedź do Zakopanego. Sprawdzimy twoje fakty i powiemy ci szczerze, czy masz szansę na rundę finansowania, czy musisz najpierw posprzątać w papierach.